Métricas de venda que os vendedores de sucesso sempre acompanham

 

Que o marketing digital é indispensável para o sucesso das vendas muita gente já aprendeu. Mas o que muita gente ainda não sabe é que acompanhar as métricas de vendas é tão indispensável quanto. Só analisando a métricas você vai poder entender como sua equipe de vendas está se comportando e se suas estratégias para conquistar novos clientes estão funcionando ou precisam de alguma alteração.

 

Vale dizer ainda que, além de conhecer as principais métricas que sua empresa deve acompanhar, é preciso definir também quais serão os KPIs, ou seja, os indicadores-chave de performance, que sua empresa vai acompanhar.

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Afim de te ajudarmos a verificar como anda o desempenho da sua equipe de vendas, fizemos aqui uma lista com as principais métricas de venda que os vendedores de sucesso usam para analisar seus desempenhos; e que sua empresa também deve usar, se quiser ter sucesso nas vendas. Confira a seguir!

 

  1. Número de leads

Uma métrica importantíssima de ser analisada é o número de contatos abertos: no geral e por vendedor. Essa métrica é importante por 2 motivos: primeiro porque ela vai te mostrar quantos leads estão entrando no seu funil de vendas; e depois porque vai te mostrar qual o total de oportunidades que os seus vendedores precisam trabalhar.

Essa métrica pode te fazer perceber situações como: os vendedores não têm leads suficientes para trabalhar. Assim, você terá a oportunidade de redirecionar os esforços dessa equipe na geração de mais leads, otimizando o trabalho deles.

Por outro lado, essa métrica pode te mostrar que os vendedores têm muitos leads para trabalhar. Aí então você terá a  oportunidade de fazer os ajustes necessários para que a equipe consiga trabalhar com os leads da maneira correta, sempre visando a possibilidade de gerar maior conversão.

 

  1. Número de negociações

Essa métrica é importante por te mostrar quantas negociações foram aproveitadas – independente se geraram ou não vendas (algo que também pode ser analisado). Ela lhe auxilia a entender como está o desempenho de cada vendedor, se cada um está trabalhando o funil de forma certa para alcance das metas e também em quais áreas eles estão atuando melhor.

Observando o número total de negociações feitas, ainda é possível analisar o crescimento geral do seu funil de vendas.

 

  1. Ticket médio

O cálculo do Ticket Médio é bem simples: ele consiste na média de valor de compras de cada cliente. Ou seja: VALOR TOTAL DE VENDAS ÷ TOTAL DE CLIENTES ATENDIDOS = TICKET MÉDIO.

E como essa métrica vai te ajudar? Bem… Em primeiro lugar, ela permite que você acompanhe o quanto os leads estão dispostas a gastar, em média, com a sua empresa. Com o tempo, essa métrica ainda vai te ajudar a mapear quais são as oportunidades de venda que estão dentro da média de gastos dos clientes e quais não estão. Além disso, ela ainda pode te auxiliar a verificar se existem produtos de uma mesma categoria que podem ser oferecidos ao cliente e como está o desempenho do vendedor.

 

  1. Tempo médio de venda

Essa métrica visa analisar o tempo que sua equipe de vendas leva para fechar uma venda. Tendo em vista que a venda é o que de mais importante tem a fazer um vendedor, essa meta é essencial para manter o sucesso das suas vendas.

O tempo médio de venda te ajudará a perceber qualquer dificuldade que os vendedores possam estar tendo durante o processo de vendas. Assim, você terá a oportunidade de corrigir essas dificuldades e sua equipe de vendas poderá se dedicar novamente ao que realmente importa para eles: as vendas.

 

  1. Taxa de conversão

A taxa de conversão é a métrica que vai te mostrar quanto de seus leads se tornaram clientes de fato. Para medir a taxa de conversão de cada vendedor, basta fazer o seguinte cálculo: número total de leads no funil de vendas ÷ quantidade de leads convertidas em clientes.

O aumento do percentual deste indicador significa que suas vendas cresceram, sem que o fluxo de visitantes no seu site tenha aumentado, o que significa que a performance de sua equipe de vendas está sendo otimizada.

 

  1. Ciclo de venda

Qualquer venda tem um tempo para ser concluída, ou seja, um início, um meio e um fim. E existe um tempo para cada uma dessas etapas: tempo em que o vendedor tenta descobrir o que o lead procura, tempo em que passa apresentando produtos ou serviços que interessem a esse lead, e por fim, se este parecer convencido de que o produto ou serviço o atende, o vendedor tem mais um tempo tentando fechar a venda.

Em geral o ciclo de venda é mensurado em dias. E essa métrica serve para mostrar basicamente o seguinte: quanto tempo um lead leva para se tornar um cliente, o que o influencia durante o processo de venda, o tempo médio gasto por reunião e a quantidade de reuniões.

 

  1. Tempo médio de resposta dos leads

Essencial para montar processos efetivos, essa métrica em geral é medida em dias, e serve para mostrar de que maneira o tempo que se demora em atender um Lead afeta na administração do mesmo.

Estabelecer contato com o lead no tempo que ele espera é crucial para aumentar suas chances de conversão. Caso contrário, suas chances de transformar um lead em um consumidor se reduzem drasticamente.

 

  1. Taxa de contato dos vendedores

Essa taxa mostra quantas leads do funil de vendas foram alcançadas; mostrando se o tempo dos vendedores está sendo bem gasto.

 

  1. Taxa de Follow-ups

Uma coisa é certa: quanto maior seu contato com o seu prospect, maiores as chances dele escolher você na hora da compra.

Essa métrica mostra quantos leads estão progredindo na jornada de compra, e se os seus vendedores estão ativando essas oportunidades da forma correta.

 

Agora que você já conhece algumas das principais métricas que os vendedores de sucesso estão sempre acompanhando para obterem melhores resultados nas vendas, que tal começar a mensurá-las também na sua empresa?

E para encontrar aquelas que serão seus indicadores-chave de performance, analise as que mais se encaixam ao seu tipo de negócio e aos seu processo de vendas.

Boa sorte!